Für die meisten Menschen ist Eigentum der wichtigste und wertvollste Besitz. Wer sich erst einmal eingerichtet hat, möchte meist bis zuletzt im eigenen Haus oder der eigenen Wohnung leben. Doch es gibt auch immer wieder Anlässe für einen Verkauf: Der Ex-Partner drängt als Miteigentümer darauf, im Alter werden der Eigentümer oder die Eigentümerin ein Pflegefall und müssen ins Altersheim ziehen, Kinder erben das Haus, wollen aber weder darin einziehen noch Vermieter werden. Andere wiederum haben schlicht Sorge vor dem großen Wertverfall und wollen ihre Immobilien noch verkaufen, bevor die Immobilienpreise gegebenenfalls weiter in den Keller gehen.
So hat sich der Immobilienmarkt in den vergangenen Monaten erheblich gedreht. Mangelte es bislang an Immobilien, muss man nun Käufer suchen, beobachtet Sebastian Eraghi, Chief Operations Officer des Schweizer Hybridmaklers Neho. Leitzinserhöhung sowie gegenwärtige Krisen sorgten für eine abflauende Nachfrage. Vor allem Immobilien mit schlechter Energiebilanz ließen sich immer schwieriger verkaufen, weiß der Verkaufsexperte. „Der Markt wird zunehmend komplexer und fragmentierter.“
Doch auch wenn es schwieriger geworden ist, kann sich ein Hausverkauf derzeit noch lohnen. Was jetzt zählt, ist die richtige Strategie.
Sollten Eigentümer einen Makler für den Hausverkauf anheuern?
Vor allem in schwierigen Marktphasen ist ein guter Makler wichtig. Zwar können Eigentümer ihren Immobilienverkauf auch selbst übernehmen. Aber das ist gar nicht so einfach. Vor allem private Eigentümer unterschätzen häufig den zeitlichen und finanziellen Aufwand, ebenso wie die benötigten Fachkenntnisse bei einem Immobilienverkauf.
Nach der Erfahrung von Florian Becker, Geschäftsführer des Bauherren-Schutzbundes in Berlin, hängen Verkäufer häufig auch emotional an ihrer Immobilie. „Es fällt Eigentümern schwer, einen realistischen Preis zu finden. Oft überschätzen sie ihre Immobilie, die für sie einen hohen ideellen Wert hat, der dem Käufer aber nichts bringt. Ein Makler kann zwischen beiden Seiten vermitteln und zu einer vernünftigen Preisfindung beitragen“, so Becker weiter.
Doch dabei gilt: Augen auf bei der Maklerwahl. „Viele Käufer und Verkäufer haben Schwierigkeiten, gute Makler zu guten Preisen zu finden. Vertrieb und Beratung sind in der Hochphase des Immobilienbooms vernachlässigt worden“, sagt Neho-Mann Eraghi selbstkritisch mit Blick auf seine eigene Zunft. Eigentümer sollten den Makler daher nicht überschätzen – und sich auch selbst im Vorfeld gründlich informieren, um am Ende keine bösen Überraschungen zu erleben.
Wie bieten Eigentümer, die einen möglichst hohen Preis erzielen wollen, ihre Immobilie am besten an?
„Für den Verkäufer ist es aktuell wichtig, Zugang zu vielen potenziellen Käufern zu haben“, rät Eraghi von Neho. Die angebotene Immobilie sollte daher auf möglichst vielen Portalen beworben werden. Pro Portal würden dabei Kosten von circa 100 Euro pro Monat fällig, so Eraghi weiter.
Wichtig sei dort dann aber auch die entsprechende Präsentation. Nicht nur Fotos und ein aussagekräftiges Exposé helfen potenziellen Käufern, sich vorab ein Bild von der Immobilie zu machen. Auch ein 3D-Immobilien-Rundgang gehöre laut Eraghi inzwischen immer häufiger zu einer professionellen Vermarktung eines Objektes dazu. Damit können sich Käufer bereits vorab ein Bild von der Immobilie machen.
„Das spart zum einen Zeit und Arbeit, da es Immobilientourismus verhindert und dafür sorgt, dass sich nur noch Personen mit einem hohen Interesse melden, die von der Immobilie eigentlich schon überzeugt sind und die ihre Entscheidung jetzt noch vor Ort bestätigen möchten“, so der Fachmann. Zum anderen erreiche der Verkäufer mit einem 360-Grad-Rundgang auch Interessenten außerhalb seines regionalen Einzugsgebiets.
Wer seine Immobilie zu einem möglichst guten Preis verkaufen möchte, sollte zudem unbedingt seine Immobilie verschönern. Das jedenfalls ist der Rat von Reiner Braun, Vorstandsvorsitzender der empirica AG, die unter anderem zahlreiche wissenschaftliche Studien über den deutschen Immobilienmarkt erhebt. „Ungepflegte Gärten, unaufgeräumte oder leere Räume sowie unprofessionelle Fotos – noch dazu bei schlechtem Wetter – machen keinen guten Eindruck.“ Oft sehe man in Inseraten viele Bilder von der Einrichtung oder von Details, welche die Eigentümer toll finden, die andere aber wegschmeißen oder abreißen würden.
Wann bieten Eigentümer ihre Immobilie am besten an?
„Vermutlich lässt sich eine Immobilie besser im Frühjahr oder Sommer verkaufen, weil die Bilder in den Annoncen dann ansprechender aussehen und die Menschen eher Lust auf Veränderung haben“, sagt Braun von der empirica AG in einem Interview. In den Sommerferien oder über Weihnachten seien hingegen wahrscheinlich viele potenzielle Käufer verreist. „Ein Verkauf dauert jedoch ohnehin mehrere Wochen – insbesondere, wenn man nicht gleich einen Käufer zum angestrebten Verkaufspreis findet. Insofern kann man den Verkaufszeitpunkt meist nicht an einem bestimmten Monat festmachen“, so Reiner Braun weiter.
Welche Dokumente müssen Eigentümer für einen Verkauf parat haben?
„Je mehr Dokumente und Unterlagen beim Verkauf einer Immobilie vorhanden sind, desto überzeugender, seriöser und sicherer sind Vermarktung und Kaufabwicklung“, erklärt Beata von Poll, Mitglied der Geschäftsleitung bei von Poll Immobilien. Kaufvertrag, Teilungserklärung, Grundbuchauszug, Grundrisse, Flurkarte und gegebenenfalls Bauakte sind mindestens notwendig. Bei Eigentumswohnungen werden zudem Protokolle der Eigentümerversammlung und Nebenkostenabrechnungen benötigt. „Ein gültiger Energieausweis muss spätestens für Besichtigungstermine vorliegen. Erst wenn alle relevanten Unterlagen zusammen sind, können Vermarktung, Verkauf und Übergabe der Immobilie stattfinden“, so Beata von Poll.
Zusätzlich können auch Aufstellungen der laufenden Betriebskosten, Handwerkerrechnungen oder Gebrauchsanweisungen für Einbauten wie für Kamin, Klimaanlage oder Heizung sowie eventuelle Nachweise über Denkmalbestimmungen oder Erbpachtverträge bei der Kaufabsicht unterstützen.
Was sollten Eigentümer bei der Besichtigung beachten?
Qualität geht klar vor Quantität, rät Makler Eraghi von Neho mit Blick auf die Besichtigungen. „Bei 14 Besichtigungen von je einer Stunde sollten Eigentümer einen Kauf realisieren können. Wir empfehlen Einzeltermine.“ Aus seiner Erfahrung braucht es für eine Objektveräußerung mindestens zwei Kaufanfragen.
Wie bereiten sich Eigentümer auf die Preisverhandlung vor?
Momentanen haben Käufer zunehmend einen Vorteil bei Preisverhandlungen, da die Nachfrage am Markt eingebrochen ist. Umso wichtiger ist es für Eigentümer, sich gut auf ein solches Gespräch mit dem potenziellen Käufer vorzubereiten. „Solche Gespräche werden aktuell immer intensiver und sollten im besten Fall persönlich stattfinden, aber nicht länger als ein bis zwei Stunden dauern“, so Eraghi. Eigentümer sollten schon im Vorfeld einen Verhandlungsspielraum 10 Prozent einplanen und dem Kaufenden dann ein Zeitlimit von maximal zehn Tagen geben, um sich final zu entscheiden.
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